Um fator importante em qualquer varejo é o produto. Afinal de contas, ele é o que faz a empresa interagir com o cliente. Mas se não houver um controle de vendas bem-feito, o gestor pode sofrer tanto com a perda de mercadorias quanto com a queda de público. Afinal, ele vai procurar na concorrência aquilo que não encontrar na sua loja.
Como o varejo trabalha com a venda de poucas quantidades, parece que a perda de uma ou duas transações não faz diferença. Ao contrário: pode significar uma queda considerável em um mês de crise econômica, por exemplo. Portanto, fazer o controle pode significar um alinhamento às necessidades do cliente e negociações mais inteligentes.
Confira agora o que é controle de vendas e cinco dicas para fazê-lo de maneira estratégica!
O que é controle de vendas
Antes de tudo, é preciso conhecer bem o conceito. Controle de vendas é uma análise de todas as transações entre empresa e cliente. Seu objetivo é entender as etapas dessa operação. Ou seja, como o cliente chegou até a loja, a abordagem do vendedor e a conclusão de compra.
O mais interessante é que o controle de vendas é um aspecto bem global da empresa. Ele considera a prospecção do cliente e o pós-venda, passando pelo estoque, vendas perdidas e curva ABC dos produtos. Por isso, é muito importante ter todos esses dados completos e precisos.
Outro aspecto que deve ser pensado é que esse controle faz parte do planejamento estratégico. Isso porque ele auxilia a fazer compras e campanhas de marketing mais alinhadas ao perfil do potencial cliente.
Um bom controle de estoque só trará benefícios para sua empresa. No entanto, precisa ser feito da maneira correta.
Como fazer o controle de vendas da sua loja: 5 dicas essenciais
Veja algumas dicas para fazer seu controle de vendas de maneira inteligente e estratégica.
1. Tenha um sistema de gestão
O primeiro passo para fazer o controle de vendas é ter um bom programa. Ele deve, entre outras funções, facilitar a vida de todos os profissionais que trabalham na sua loja. Um sistema de gestão ajuda em diversos aspectos. Por exemplo:
- Controlar a quantidade de itens armazenados;
- Atualizar o cadastro dos seus clientes;
- Emitir notas fiscais;
- Fazer compras mais precisas;
- Montar inventários com rapidez.
Outra grande vantagem do sistema de gestão é otimizar o tempo dos funcionários. Se antes era preciso uma equipe para catalogar tudo, em um trabalho que poderia demorar mais de um dia, hoje o mesmo serviço é feito em minutos, e pelo próprio software.
2. Tenha um planejamento
O planejamento estratégico é aquilo que permite à sua empresa ter um objetivo. Um negócio não pode basear sua existência apenas em “vender mais”. É preciso ter metas claras, além da definição de missão, visão e valores. Com isso, você conseguirá criar perfis de cliente que se identificam com essas características.
O controle de vendas auxilia em todo esse planejamento. A empresa pode, por exemplo, voltar suas estratégias ao estilo de produto mais vendido, criar uma campanha de comunicação mais voltada ao perfil do atual cliente ou até mesmo montar todo o seu rebranding (reposicionamento de marca) com o objetivo de mudar os dados atuais.
Para fazer seu controle de vendas, comece traçando objetivos e metas realistas para sua empresa alcançar, todos com prazos bem definidos. Peça auxílio aos colaboradores — eles podem sugerir melhorias e insights operacionais que vão fazer toda a diferença no planejamento estratégico.
3. Registre todas as vendas
Outro passo extremamente importante no controle é registrar todas as vendas, por menores que sejam. Isso fica muito mais fácil quando ocorre com produtos, já que o sistema de gestão pode estar atrelado à leitura por código de barras, salvando automaticamente tanto a saída da mercadoria quanto a compra feita pelo cliente.
No registro de vendas, é fundamental que conste o nome do cliente, dados do produto vendido, impostos, preço unitário e forma de pagamento. Esses dados permitem, por exemplo, ver quais os produtos são mais pedidos pelos clientes e como criar campanhas sazonais mais interessantes para ele.
4. Acompanhe a equipe de vendas
Já percebeu que, em muitos casos, o vendedor não sabe como abordar o cliente? Isso ocorre por falta de orientação: como ele não sabe qual caminho seguir até a venda, acaba fazendo do próprio jeito.
Obviamente, isso nem sempre será ruim, dependendo da capacidade do profissional. No entanto, a falta de acompanhamento atrapalha o desempenho do vendedor iniciante e não permite que o negócio desenvolva uma identidade, já que cada um vende de um jeito.
Não apenas acompanhe os números, mas veja quem está por trás deles. Confira de onde vêm as vendas maiores e quais as técnicas usadas pelo profissional. Conheça os principais canais de venda da empresa, entenda a performance do time de vendas e faça feedbacks de acordo com o desempenho de cada um deles.
A análise do time de vendas pode ser feita tanto online quanto na loja física. Portanto, não há desculpas para não fazer parte da rotina de trabalho dos seus colaboradores.
5. Faça um mapeamento do fluxo de vendas
Aqui, insistimos na orientação aos vendedores para manter o controle do fluxo de vendas, porém de maneira mais estratégica. Analise os atuais números de venda, as técnicas usadas pelo time e monte um mapa de fluxo de vendas para guiá-lo.
O mapeamento do fluxo de vendas é uma forma de alinhar o processo comercial da empresa à jornada de compra do cliente. Isso, no entanto, é feito com uma sequência de etapas predefinidas para que a empresa possa acompanhar os resultados de cada parte da estratégia.
Como visto, é possível fazer o controle de vendas do varejo de maneira inteligente e automatizada. Para isso, o primeiro passo é ter um sistema de gestão pensado para o seu tipo de negócios — afinal, uma loja não é administrada da mesma forma que um restaurante.
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